---

 

 

 

Marketing Tervezés 7 lépésben

 

 

 

Forrás:Wolf Gábor

 

 

 

Marketingkomandó

 

 

 

... avagy mi az a 7 egyszerű lépés, ami egy növekedést, profitabilitást, vevőteremtést eredményező marketing terv elkészítéséhez vezet?

 

 

 

Azt mondják, a sikeres és a sikertelen üzleteket az különbözteti meg, hogy a sikeresek terveznek, majd végrehajtanak. A profi marketing tervezés sajnos nem bevett tevékenység a kis- és középvállalatok körében. Így aki tisztességesen elvégzi, az versenyelőnyben lesz a többiekhez képest.

 

 

 

Az éves marketing tervezés nem ördöngösség - csak kövesd az alábbi tanulmányban leírt egyszerű lépéseket és a kerettervet már egy óra alatt el tudod készíteni. Egy jó tanács: vond be kollégáidat is, különösen azokat, akik feladata közvetlenül érinti az ügyfeleidet, pl. értékesítés, szerviz, ügyfélszolgálat - együtt sokkal okosabb tervet fogtok készíteni!

 

 

 

Egy éves marketingterv nem csak azzal foglalkozik, hogy melyik hónapban milyen akciókat, reklámokat kell folytatni. Ennél sokkal többet fog elérni a marketing terved, ha az alábbiakat is figyelembe veszed. Felméréseink és tapasztalataink sora világított rá, hogy a kis- és középvállalatok nem fektetnek elég nagy súlyt a marketingre, ami jó hír Neked, ha arra gondolsz: "ha csak egy kicsit is jobban csinálom, lenyomhatom minden konkurensemet!" Hajrá!

 

 

 

Hogyan tartsd meg vevőidet egy életre és szerezz újakat - jobban, mint versenytársaid?

 

 

 

Az üzleti siker alapja a növekvő és elégedett ügyféltörzs. A modern marketing programok olyan koncepciók köré épülnek, melyek segítenek elégedett vevőidet megtartani és mellé újakat szerezni - mégpedig ügyesebben, mint ahogy azt konkurenciád teszi!

 

 

 

Minél jobban ismered a piacodat - ügyfeleidet és versenytársaidat - annál eredményesebbek, hatékonyabbak és olcsóbbak lesznek marketing tevékenységeid.

 

 

 

ELSŐ LÉPÉS - Ismerkedjünk meg behatóan a piacunkkal!

 

 

 

Számos cég jellemző hibája, hogy egy termék vagy szolgáltatás piacra dobása előtt nem fektet energiát a piac jobb megismerésébe: ki az ő célpiaca, és mit akarnak vevői (NEM mire van szükségük, hanem mit AKARNAK). Egyszerű: ha valami olyasmit akarsz eladni, amit az emberek nem akarnak (még ha szükségük is lenne rá), akkor azt nem fogják megvenni. Pedig ott rejtőzik a sok fogyasztó és cég között egy réteg, aki minden bizonnyal boldogan rohanna cégedhez megrendelni. A kérdés csak: kik ezek, és hogyan lehet őket megtalálni?

 

 

 

Hogy jobban megértsd a piacodat, a következő kérdéseket kell feltenned:

 

 

 

• Vannak-e a piacomban olyan szegmensek (valamilyen feltétel alapján meghatározott vevőcsoportok), amelyek egyes igényei kielégítetlenek maradnak?
• Ezek a szegmensek elég nagyok-e ahhoz, hogy abból jó bevételem származzon?
• E piac mekkora részét kell meghódítanom ahhoz, hogy profitot tudjak termelni?
• Mekkora a verseny ebben a szegmensben?
• Mik a versenytársaim ajánlatában rejlő gyengék, hátrányok, amelyekre építhetek?

 

 

 

MÁSODIK LÉPÉS - Ismerkedjünk meg vevőinkkel!

 

 

 

Az ügyfél beható ismerete mindig az egyik legfontosabb lépés a sikeres eladás felé. Ezért alaposan meg kell értened, hogy (1) kik a vevőid, (2) mit akarnak, és (3) mi motiválja őket vásárlásra. Ez a tudás a sikeres marketing alapja, amire a legjobb stratégiák és taktikák építhetők.

 

 

 

Ehhez a következő kérdéseket kell feltenned magadnak - és ügyfeleidnek:

 

 

 

• Hogyan vásárolnak lehetséges ügyfeleim hasonló termékeket vagy szolgáltatásokat? (pl. boltban, ügynöktől, hirdetésből, internetről?)
• Ki a "vevő" és ki befolyásolja a vásárlási döntést? (pl. férj, feleség, projektvezető, ügyvezető...)
• Hogyan tájékozódnak ügyfeleim? Mi az elsőrendű információforrás? (pl. TV, sajtó, barátok, internet...)
• Mik potenciális ügyfeleim elsőrendű motivációi a vásárlásra? (a reklámpszichológia szerint a nyolc elsőrendű motiváció a következő: gazdag legyek, szép legyek, egészséges legyek, népszerű legyek, biztonságban legyek, belső békét akarok, szabadidőt akarok, szórakozni akarok) 

 

 

 

PIACKUTATÁS

 

 

 

Cégvezetők egyik gyakori hibája, hogy magukból indulnak ki, mikor egy piaci szegmens igényeiről gondolkodnak. Ez félrevezető, hiszen egy csoport gondolkodásmódját csak egyféleképpen tudhatjuk meg: ha megkérdezzük őket.

 

 

 

Tehát a sikeres marketing funkció alapja a piackutatás - azaz hogy minőségi információk álljanak rendelkezésünkre ügyfeleinkről és versenytársainkról. A piackutatásnak nem kell drágának lenni - a legtöbb cég saját maga is el tudja ezeket végezni.

 

 

 

A legjobb olyan gyakori kis piackutatási projekteket levezetni, amik egyszerűek, takarékosak, és valamilyen kulcskérdésre fókuszálnak. Ezeket érdemes egyenlő arányban végezni meglévő és potenciális vevőid körében. Ezek a piackutatások fogják megmondani, hogy vevőid mire vágynak, mik a fontos szempontjaik, mik a gondjaik, vagy mivel nincsenek megelégedve cégeddel kapcsolatban.

 

 

 

Ezek hihetetlenül fontos információk, hiszen ezek alapján kell fejlesztened új termékeidet, szolgáltatásaidat, eszerint kell kommunikálnod, és egész üzleti stratégiádat ezek az információk kell, hogy irányítsák.

 

 

 

HARMADIK LÉPÉS - válassz egy szegmenst!

 

 

 

Figyelem! Ez a lépés a LEGTÖBB cégnek természetellenesnek fog tűnni. A kis- és középvállalatok egyik jellemző hibája, hogy minél szélesebb piacnak próbálják kínálni portékájukat, hiszen a "tömegben van a pénz".

 

 

 

Pedig nem: nem lehet mindenkit megfogni ugyanazzal a termékkel, szolgáltatással és marketing üzenettel. Minél jobban személyre szabottabbak ezek, annál hatásosabbak, annál sikeresebb lesz céged.

 

 

 

Ha azt mondod, hogy a Te célpiacod "mindenki", akkor senki sem lesz az ügyfeled. A piac dugulásig tele van versenytársakkal. Válassz ki egy szűk, de potens célpiacot, és kövess el mindent, hogy azt dominálhasd!

 

 

 

Lehet, hogy egy kis sereg nem tud egy egész országot elfogni, de egy várat bevehetetlenné tehet az ellenség számára. Ha már uralsz egy szegmenst, akkor elkezdhetsz gondolkodni a következő célpiacon (de nem előtte!)

 

 

 

Plusz bónusz: egy kisebb szegmensre irányuló marketing olcsóbb és hatásosabb. Üzletileg sikeresebb leszel tehát, miközben kevesebbet költesz marketingre. Ugye jól hangzik?

 

 

 

A sikeres cégek azok, akiktől ha megkérdezed, mit csinálnak, azt is belefoglalják válaszukba, hogy ki a célpiac. Pl. könyvelés kiskereskedők számára, vagy luxusnövények a felső tízezer számára, vagy üzleti angol ügyvédeknek stb. Te mit mondasz, ha megkérdeznek: mivel foglalkozol? (ugye nem az a vége, hogy "mindenki számára"...)

 

 

 

Válassz olyan célszegmenst, ami érdekel, és amellyel könnyen teremtesz kapcsolatot. Ez utóbbi különösen fontos, hiszen katasztrófa egy olyan célszegmens, amivel nem lehet, vagy amivel rengeteg pénzbe kerül kommunikálni.

 

 

 

Szűkítsd le céged fókuszát! A legtöbb vállalat túl széles szegmenst próbál megfogni, túl sokféle vevővel próbál kapcsolatba kerülni, amit csak általános mondanivalóval lehet. Az általános mondanivaló pedig gyenge marketingüzenet.

 

 

 

Magyarországon még sosem volt annyi bolt, annyi cég, annyi szolgáltató, mint ma. A régi módszerek már nem működnek. Megnéztem a budapesti Sárga Oldalakat, és a következőt találtam:

 

 

 

futárszolgálat: 55 db
számítógép értékesítés: 145 db
munkaerő közvetítés: 54 db

Hogyan versenyezhetsz ilyen sok konkurenssel? Hacsak nincs egy kifogyhatatlan marketing büzséd, egy módja van: szűkítsd a piaci fókuszodat egy nagyon jól meghatározott, jól kiválasztott szegmensre. Találd meg őket, kommunikálj nekik, adj el nekik, és aztán adj el megint. Ennél nincs jobb recept!

 

 

 

 

 

 

 

NEGYEDIK LÉPÉS - a marketing üzenet

 

 

 

Marketing üzeneted nem csak azt mondja el célpiacodnak, hogy mit csinálsz, de rá is veszi őket, hogy vevőiddé váljanak. Két típusú üzenetet kell kidolgoznod: az első legyen rövid, lényegre törő. Egyesek ezt szlogennek nevezik, ami választ ad arra a kérdésre, hogy "És Ön mivel foglalkozik?".

 

 

 

Milyen a jó szlogen és milyen a rossz? Nézzünk egy pár példát a legutóbbi Hvg reklámjaiból:

 

 

 

"Pannon GSM: az élvonal"
Ez semmitmondó, inkább öndicsérő. Pláne kellemetlen, hogy mindenki tudja: a cég csak a második a sorban! Még szerencse, hogy a jó ismertsége miatt tudjuk, hogy mivel foglalkozik a cég!

De a legtöbbünk cége nem ilyen jól ismert, ezért különösen hatásos, ha szlogenünk minél többet mond el cégünkről, hogy mikor célpiacunk találkozik az üzenetünkkel, megértsék: mit kínálunk nekik. Egyszerű, igaz? Mégis kevesen írják meg jól szlogenjüket.

 

 

 

Nézzünk pár további példát, most kevésbé ismert cégekről, szintén a Hvg reklámjaiból, tehát olyanokról, akik nem sajnálnak százezreket egy megjelenésre:

 

 

 

Pointer Kft: "korszerű megoldások, széles termékkínálat"
Vajon mivel foglalkozik ez a cég? És miért őket válasszuk, ne pedig a versenytársait? Ez az üzenet akkor lenne releváns, ha a cég konkurensei azzal reklámoznák magukat, hogy "régimódi megoldások, szűk kínálat", de így magában semmitmondó.

 

 

 

Topsoft rendszerház: "magas szintű követelmények, XXI. századi technológia"
Ismét ugyanaz a hiba - ebből nem tudjuk meg, hogy mivel foglalkoznak, és csak olyasmit mondanak magukról, amit ma már mindenki alapkövetelményként állít partnercégei felé.

 

 

 

Elender: "mesterség és intelligencia"
Még egy tipikus hiba: bár vitathatatlanul szellemes, de semmit nem árul el a cég tevékenységéről, célközönségéről. Az üzletben a tiszta hangot jobban értékelik, mint a humort.

 

 

 

Sokan tévesztik össze a szlogent a cég tevékenységének magyarázatával:

 

 

 

TopSec - "személyzeti tanácsadás"
Ez egy fokkal jobb, mint a korábbiak, hiszen legalább azt megtudjuk belőle, hogy mivel foglalkozik a cég. De azt nem, hogy van-e valami specialitása, vagy hogy miért őket válasszuk (és ne a másik nyolcszáz személyzeti tanácsadó valamelyikét!)

 

 

 

Szlogened tehát legyen kifejező és egyértelmű. Inkább legyen egyszerű, mint szellemes - ügyfeleid elsősorban tájékozódni, és nem röhögni akarnak!

 

 

 

A második a teljes marketing üzeneted, amelyet érdemes minden marketing anyagodban feltüntetni. Ahhoz, hogy a teljes marketing üzenet vonzó, érthető és meggyőző legyen, a következő feltételeknek kell megfelelnie (a mostani üzeneted vajon hogyan felel meg?):

 

 

 

• A célszegmensed problémájának rövid összefoglalása,
• Bizonyíték, hogy a probléma olyan fontos, hogy azonnal, késlekedés nélkül meg kell oldani,
• Magyarázat, hogy miért a céged a legjobb választás e probléma megoldására,
• A várható megoldás előnyeinek feltüntetése,
• Példák és idézetek elégedett ügyfeleidtől, akinek hasonló problémáját oldottad meg,
• Az árak és egyéb feltételek magyarázata,
• Valamilyen, lehetőleg hatásos garancia, és magyarázata.

 

 

 

Marketingezd túl versenytársaidat!

 

 

 

Tervezz egy agresszív, új ügyfélszerző kampányt! Ez a stratégia kétlépcsős. Az első, banálisnak tűnő rész, hogy nehéz időkben több energiát kell szentelned a marketingtevékenységeknek.

 

 

 

Másodszor, hogy többé ne legyenek nehéz idők, tervezd meg és kezdd el kivitelezni a folyamatos, konzisztens, agresszív promóciós tevékenységeket.

 

 

 

Nem kell semmi drágára gondolni - csak olyan tevékenységekre, amik folyamatosan kommunikálják üzenetedet a meglévő és potenciális vevőid felé. És ezt csináld folyamatosan - nem csak akkor, mikor nincs bevétel.

 

 

 

Kezdj bele minél előbb! A ma kezdett marketing olyan értékesítési ciklusokat indít el, amik lehet, hogy csak egy hónap, fél év, vagy egy év után kezdenek profitálni, de ha nem ma kezded el, akkor a bevétel is annyival később kezd el csorogni (vagy ömleni!)

 

 

 

Ezért mindenkinek javaslom, hogy máris kezdjenek el kidolgozni egy konzisztens (tehát hosszú távon ugyanazt az üzenetet ismétlő), folyamatos marketing programot, ami költségtakarékos, és ami mérhető eredményeket produkál.

 

 

 

Építsd a márkád erejét!

 

 

 

A márka kiépítése nem csak a nagyok kiváltsága. Egyéni vállalkozók és cégek egyaránt kiépíthetik saját márkájukat, hogy megkülönböztethessék magukat versenytársaiktól. Valójában kisebb cégeknek még sokkal fontosabb saját arcot teremteni, különösen, ha nagy versenytársai vannak! Emlékezz rá: Neked a nap végén az a legfontosabb, hogy ügyfeled milyennek tartja cégedet.

 

 

 

Ha jól végzed marketingfeladataidat, akkor a piacodon ismert lesz nem csak a céged neve, de EA-d is (Egyedi Ajánlat - ami megkülönbözteti cégedet a többi versenytárstól). Miben egyedi a céged? Mi az, amit csak tőled kaphat meg egy vevő, senki mástól? Bár furcsának tűnik, de az EA sokkal de sokkal többet nyom a latban, mint a terméked/szolgáltatásod minősége és ára (ha nem így lenne, akkor mindenki Trabantot vezetne!)

 

 

 

Ezért minden, amit kommunikálsz - reklámok, prosik, cikkek, nyilatkozatok, kiállítási anyagok, weboldal - az EA (Egyedi Ajánlat) köré kell, hogy fonódjon.

 

 

 

Milyen cégeknek jó az EA-juk? Mindenki tudja, hogy ha elromlik a merevlemezük, akkor irány a Kürt Computer. Ha olcsón akarnak mobilozni, irány a Vodafone. Ha biztonságos autót akarnak, Volvo. Ha vérprofi rendezvényt akarnak, irány a Gála. Ez itt nem a reklám helye - csak példák olyan cégekre, akik ügyesen választottak ki egy fontos, egyedi tulajdonságot, ami megkülönbözteti, azonosíthatóvá teszi őket, és ezt marketing üzeneteikben folyamatosan ki is használják.

 

 

 

ÖTÖDIK LÉPÉS - válaszd ki marketing médiumodat

 

 

 

Már írtam arról, hogy milyen fontos olyan szegmenst választani, amit könnyen és olcsón el tudsz érni marketing üzeneteddel. Mikor elkezded kiválasztani a megfelelő marketing médiumot, meg fogod érteni, hogy ez a szempont miért kulcsfontosságú.

 

 

 

A marketing médium nem egyéb, mint az a kommunikációs csatorna, amin keresztül üzeneted célba talál. Fontos olyan médiumot választani, ami a marketingköltéseden a legnagyobb megtérülést eredményezi.

 

 

 

A legjobb médium az, ami a legolcsóbban éri el célszegmensed legnagyobb részét.

 

 

 

A következő táblázatban találsz pár ötletet médiumválasztáshoz:

 

 

 

• Újsághirdetés 
• Poszter
• Versenyek
• Szórólap
• TV reklám
• Táblák
• Nyereményjáték
• Honlap
• Rádióreklám
• Lufik
• Kiállítás
• Sárga oldalak
• Apróhirdetés
• Hírlevél
• Adományozás
• Hálózatépítés
• Levelezőlap
• Matricák
• Ügynökök
• Sajtóközlemény
• Prospektus
• Ajándékutalvány
• Email Ajánlat
• Névjegy
• Katalógus
• Direkt marketing
• TV Interjú
• Előadás
• Cikkek
• Telemarketing
• Szponzoráció
• elég lesz?

 

 

 

A trükk az üzenethez és a célszegmenshez jól megválasztani a médiumot. Például ha gördeszkákat forgalmazol, akkor ne a Bartók rádióban reklámozz. Érdemes jól átgondolni a média kiválasztását, hiszen ettől nagymértékben függ a marketingkampányod hatékonysága és költsége.

 

 

 

HATODIK LÉPÉS - állíts fel mérhető értékesítési és marketing célokat

 

 

 

A célok megfogalmazása kritikus a siker szempontjából. Egy cél, amit még nem vetettek papírra nem más, mint csupán egy kívánság. A jól megfogalmazott célok a következő feltételeknek felelnek meg:

 

 

 

1) mérhető 2) elérhető 3) időzíthető

 

 

 

Céljaid foglaljanak magukban pénzügyi adatokat is, mint éves forgalmi terv, profit, forgalom per ügynök, stb. Persze kell, hogy legyenek nem pénzügyi mérőszámok is, mint az eladott termékek száma, ügyfelek száma, piaci részesedés, sajtómegjelenések száma, stb.

 

 

 

Ha elkészültél céljaiddal, ismertesd meg csapatoddal, vedd át velük, hogy mindenki megértse és hogy mindenki 100%-ban a terv mögé álljon.

 

 

 

Céljaid legyenek számszerűek! Nem elég azt mondani, hogy "idén többet akarunk eladni, mint tavaly". Mennyivel többet? Milyen ütemezéssel? Kiknek? Ezeket és hasonló kérdéseket kell feltenned. Egyesek szerint azok, akik specifikus célokat fogalmaznak, leírják őket és meg is küzdenek értük, 90%-ban el is érik céljaikat. A legtöbben képekben gondolkodunk. Mikor tervezel, helyezd magad képzeletben a jövőbe és próbáld meg valóságosnak felfogni azt. El fogsz ámulni a saját eredményeiden!

 

 

 

HETEDIK LÉPÉS - határozd meg a marketing költségvetést

 

 

 

A marketing költségvetésed - vagy "magyarul" büdzséd - több módon is meghatározható. Lehet, hogy a marketing terved alapján fillérre ki tudod számítani. Lehet, hogy csak egy durva becslést tudsz megadni. De mindenképpen legyen legalább egy számjegy a fejedben - és a papíron, amit később részletesen kidolgozhatsz.

 

 

 

Ha már legalább egy éve vagy a szakmában, akkor visszanézve könnyen kiszámíthatod: mennyibe kerül megszerezni egy új ügyfelet, vagy mennyibe kerül egy terméket eladni. Csak oszd el az éves marketing és értékesítési kiadásaidat az eladott termékek vagy megszerzett ügyfelek számával.

 

 

 

Most pedig ezt a számot szorozd meg az ezévi tervben szereplő eladandó termékek vagy megszerzendő ügyfelek számával. Az eredmény egy jó első közelítés lesz a jövő évi büdzsédre.

 

 

 

Zárszó

 

 

 

Nos, ennyi - a hétlépéses, egynapos marketingterv. Valójában nem is bonyolult, igaz? Persze azért meg kell majd szenvedned, amíg megírsz egy ütős marketing üzenetet, kiválasztod a legjobb marketing médiát, megfogalmazod a céljaidat.

 

 

 

Az utolsó tanácsom, hogy szentelj egy nyugodt, csöndes délelőttöt vagy délutánt a marketing terved kidolgozásához. Könnyen lehet, hogy az eredmény számodra és kollégáid számára a jövő év legfontosabb dokumentuma lesz!

 

 

 

Forrás:Wolf Gábor

 

 

 

Marketimgkomandó

 

 

 

 

---

 

 

 

 Vannak már - Autókereskedőink - is.

 

 

 

 

 

Nyereséges üzleteketkötéseket kíván:

 

 

 

 

 

 

Global Partner 3 - A megbízható üzleti kapcsolatok szállítója!

 

 

 

 

 

 

Üzleti Partnereink ajánlatai

 

 

 

 

 

Regisztráljon, és azonnal az Öné Tíz nagyszerű tanulmány INGYEN!

 

 

 

Amennyiben szeretne itt regisztrálhat!

 

 .

 

 

 

 

Oldal: Marketing Tervezés 7 lépésben
"Hogyan vihet sikerre egy kis- és középvállalatot a marketing?" - © 2008 - 2024 - marketing-marketing.hupont.hu

A HuPont.hu weblap készítés gyerekjáték! Itt weblapok előképzettség nélkül is készíthetőek: Weblap készítés

ÁSZF | Adatvédelmi Nyilatkozat